Ogni azienda è consapevole che per vendere ha bisogno di generare più contatti, ma da dove incominciare per una strategia efficace per la Lead Generation B2C?
Ecco perché è importante avere ben chiaro il proprio obiettivo, tuttavia in pochi si fanno le domande giuste per poterlo raggiungere.
Come si fa a generare contatti?
Come si attraggono nuove persone interessate e in target con il proprio prodotto o servizio?
Un po come per la Lead Generation B2B, questa rappresenta una vera e propria sfida.
Nelle prossime righe scorpirai le basi della lead generation e alcuni strumenti che accorrono in tuo soccorso per poter ottenere risultati.
E se arriverai fino alla fine di questo articolo, avrai tutte le carte in regola per generare una campagna efficace sfruttando anche il potenziale dello strumento che converte fino all’80% degli utenti.
Pronto? Cominciamo!
Ma cos’è un Lead?
Iniziamo subito scoprendo che cosa si intende per lead precisamente.
Un lead è un nominativo di una persona, se si tratta di Lead Generation B2C, oppure di un’azienda, se parliamo di B2B.
In ogni caso ci si riferisce a un contatto, un potenziale cliente che mostra interesse per il nostro prodotto o servizio.
Lo possiamo definire quindi “potenziale acquirente” proprio perché è stato lui a lasciarci il suo contatto per ricevere maggiori informazioni (il metodo più usato è la mail).
Ma dove e come ti può lasciare il suo contatto?
Un passo per volta.
Metodi per la Lead Generation B2C
Esistono due metodi principali attraverso i quali puoi fare Lead Generation:
- Outbound Marketing
- Inbound Marketing
Conosci la differenza tra queste due strategie di marketing? Te la spiego subito.
L’Outbound Marketing è una forma più tradizionale di pubblicità. Si tratta di annunci che interrompono ciò che l’utente sta facendo, richiamando forzatamente la sua attenzione.
Non per niente viene definito anche Interruption Marketing.
Per farlo vengono utilizzati strumenti come gli spot televisivi, gli annunci radiofonici, i pop-up, i banner, i volantini pubblicitari e tanti altri formati.
L’Inbound Marketing, invece, lavora nel modo opposto. Utilizza degli strumenti che incanalano l’attenzione dell’utente nel tuo imbuto. Non la chiedono, la catturano.
Per fare questo, vengono utilizzate strategie come la SEO, per ottenere il posizionamento su Google, la creazione di community, i blog, la creazione di contenuti o pagine web specifiche, la promozione sui social media, e altri ancora.
Prima dell’avvento prepotente di Internet all’interno delle nostre vite, la pubblicità rientrava pressoché nell’Outbound Marketing.
Tuttavia, questa tipologia di avvisi si rivela molto frustrante per l’utente perché viene interrotto da quello che sta facendo spesso ricevendo informazioni che in quel momento non gli interessano.
Grazie all’Inbound Marketing, invece, è possibile colpire l’utente con un contenuto personalizzato esattamente nel momento in cui lo sta cercando.
E’ chiaro che, con questa tecnica, anche una pubblicità può essere molto più naturale e non fastidiosa.
Questo influenza positivamente un dato molto fondamentale per operazioni come la lead generation B2C: un maggiore tasso di conversione!
Il processo per raccogliere lead
La Lead Generation è un processo di marketing altamente vantaggioso per condurre ogni utente nel suo viaggio.
Infatti, una campagna di raccolta lead ha come obiettivo portare l’utente interessato a lasciare i propri dati, come l’indirizzo e-mail, per poi essere ricontattato in un secondo momento.
Ma quali sono tutte le tappe di un processo per raccogliere lead?
- Un visitatore scopre il tuo brand attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog, la tua pagina o profilo sui social media;
- Se l’utente è interessato all’argomento farà click sul tuo invito all’azione, la CTA (Call To Action). Un pulsante a cui l’utente viene portato e che lo incoraggia a cliccare, quindi a fare un’azione per scoprire di più;
- Dalla CTA cliccata, l’utente potenzialmente passa a una pagina di vendita specificamente progettata per nutrire ancora di più l’interesse del visitatore e per portarlo a lasciare il proprio contatto in cambio di un’offerta di valore (una guida gratuita, un corso, un’infografica);
- Se decide di lasciati il contatto ecco che hai ottenuto un potenziale cliente altamente interessato e che potrai ricontattare per fargli altre offerte.
Per riassumere: gli utenti prima sono estranei, poi diventano visitatori, se sono interessati diventano leads, nel momento in cui comprano sono acquirenti e, infine, clienti fedeli e potrebbero promuovere loro stessi il tuo brand.
Lead Generation B2C e B2B
I mercati B2B e B2C hanno molto somiglianze ma anche molte differenze quando si tratta di generare lead.
Solo per essere sicuri che sia chiaro: B2B sta per business to business, quindi un’azienda che vende prodotti o servizi a un’altra azienda.
Mentre B2C sta per business to customer, quindi quando un’azienda si rivolge direttamente al consumatore finale.
Le principali differenze tra i due processi di lead generation sono:
- La lunghezza del ciclo di vendita: gli acquisti nel B2B sono più onerosi di solito e questo richiede più tempo per arrivare alla firma del contratto;
- I contenuti di valore: nel B2B è meglio prediligere una comunicazione più formale, informativa e dettagliata, mentre nel B2C devi puntare a essere coinvolgente;
- Il pubblico di riferimento: sia nel B2B che nel B2C devi sapere a che target ti stai rivolgendo, ma il cliente B2B sarà più portato a riflettere e magari a confrontarsi con altre figure aziendali prima di procedere all’acquisto, quindi la comunicazione deve essere specifica per il suo settore;
- I social media: questi sono canali preziosi per strategie di lead generation B2C ma a seconda del pubblico a cui ti rivolgi devi scegliere il giusto social. Per il B2B la piattaforma migliore è tendenzialmente (ma non una regola) LinkedIn che ti aiuta a conoscere anche le posizioni aziendali degli utenti. Per il B2C funzionano molto bene Facebook e Instagram;
- La vendita: nel B2B le trattative sono più lunghe e complesse, richiedono prima la costruzione di una relazione professionale. Nel B2C il cliente potrebbe anche fare acquisti d’impulso che si basano sulla reputazione del brand o sulla personale necessità.
Le differenze tra i due processi sono evidenti e il successo della tua campagna di Lead Generation dipenderà dal modo in cui viene condotta. Comprendere il tuo pubblico è fondamentale per costruire la tua comunicazione e scegliere i canali appropriati.
I canali per fare Lead Generation
Gli strumenti per impostare campagne di Lead Generation B2C sono innumerevoli!
Tuttavia, questi metodi non esprimono tutto il loro potenziale se non inserisci un elemento fondamentale per la buona riuscita della tua campagna: il Lead Magnet.
Ne hai mai sentito parlare?
È l’offerta di valore, un incentivo che attrae l’attenzione dell’utente e lo convince a lasciarti il suo contatto.
Il tuo contenuto di valore potrebbe essere, per fare degli esempi, un e-book, una guida, un’infografica, un corso base o un webinar e così via.
La cosa importante è che la tua offerta deve essere di qualità e risultare preziosa per i tuoi leads.
Deve essere qualcosa per cui abbiano voglia di lasciarti il loro contatto pur di poterla ricevere ma soprattutto, deve essere in linea con il tuo brand e con i prodotti o servizi che offri e che hai l’obiettivo di vendere.
Infine, ma non meno importante, deve essere anch’essa mirata al tuo target di riferimento e veicolare il tuo messaggio con l’utilizzo del giusto tone of voice.
Senza Lead Magnet la tua strategia è incompleta!
Ora vediamo quali sono i canali per fare Lead Generation che puoi utilizzare.
Un sito web
Se hai un business non ti chiedo neanche se possiedi un sito web, perché conosco già la risposta.
Se il tuo sito web è costruito nel modo giusto, si rivela un’ottima calamita per ottenere nuovi contatti interessati.
Prima di tutto, lavora per rendere semplice e veloce la navigazione; gli utenti devono guardare esattamente quello che vuoi tu e deve essere intuitivo per loro capire dove lasciare il loro contatto.
Un analisi Audit può fare al caso tuo se vuoi verificare che la tua macchina lavori al meglio.
Come puoi fare?
Crea un modulo di contatto che li inviti a lasciare i loro dati.
Ma questo non basta.
Ricordi cosa ti ho detto prima?
Serve un Lead Magnet all’interno della tua pagina per far sì che gli utenti siano davvero incentivati a lasciarti le proprie informazioni personali.
Il Lead Magnet può essere una prova gratuita per esempio al tuo software, una guida o un contenuto con un alto valore per il consumatore.
È una sorta di merce di scambio. Tu dai qualcosa di gratuito all’utente e in cambio chiedi che ti lasci i suoi preziosi dati.
Se ricordi, è anche uno dei principi della persuasione!
Landing Page con una forte CTA
Una landing page è immancabile in ogni buona strategia per la Lead Generation B2C.
La funzione principale di queste pagine, dopo che gli utenti sono appunto “atterrati” su di essa attraverso, magari, un’inserzione su Facebook, è proprio quella di invitarli a lasciare i propri dati.
Ma ricorda: la qualità della tua landing page sarà determinante per ottenere un esito positivo!
Devi catturare l’attenzione dell’utente in modo chiaro e semplice, facendogli capire perché quel prodotto o servizio fa proprio al caso suo.
Lasciarti i suoi dati sarà la decisione più logica e naturale che possa prendere.
All’interno della tua landing page dovrai inserire una call to action, cioè un invito all’azione che sproni il visitatore a cliccarci sopra.
Questa deve essere posizionata nei punti giusti ed essere irresistibile alla tentazione di scoprire cosa ci sia dopo!
Email marketing
Una delle strategie di marketing più consolidate è quella che utilizza le email. In modo sapiente, mi raccomando!
Perché un utente può anche lasciarti il suo indirizzo di posta elettronica, ma non hai nessuna garanzia che aprirà le comunicazioni che gli mandi.
Inoltre, un lead non va solamente acquisito, va anche nutrito. Esattamente come funziona nel B2B, ne abbiamo parlato nell’articolo dedicato!
Crea delle email che i tuoi lead non potranno fare a meno di aprire, rendile interessanti e utili e vedrai che il tuo Open Rate non ne risentirà!
Retargeting
Hai già ottenuto l’attenzione di alcuni utenti ma questi non hanno effettuato nessuna azione durante la loro prima visita?
Non gettare subito la spugna!
Il Retargeting è un metodo che nell’advertising ti consente di colpire nuovamente, con un messaggio diverso e super preciso, quegli utenti che hanno già avuto un primo contatto con te ma senza arrivare a completare l’azione che desideri.
Infatti, le campagne di retargeting si costruiscono su un pubblico specifico che ha già mostrato interesse per un tuo prodotto o che ha già visitato il tuo sito web.
Quindi non è vero che il tuo telefono ti ascolta mentre parli quando visualizzi un’inserzione di un prodotto di cui hai accennato tempo prima.
In realtà è stato utilizzato un metodo di tracciamento che riconosce in maniera anonima, quali utenti hanno visitato un sito o una pagina (o che trattano argomenti simili al tuo) ed è proprio a loro che vengono indirizzate queste campagne mirate.
Dunque affianca sempre alle tue campagne di sponsorizzazione, delle campagne di retargeting.
Blog
Avresti mai detto che il blog può essere il tuo miglior alleato quando si tratta di processo di acquisizione dei lead?
Il blog è la piattaforma perfetta per fare Content Marketing, lo puoi sfruttare per produrre tanti contenuti interessanti e virali che attireranno molti utenti.
Grazie ad articoli ottimizzati in ottica SEO puoi scalare la SERP (ovvero le pagine dei risultati) dei motori di ricerca e ottenere molta più visibilità sul web.
Inoltre, i contenuti del blog possono essere condivisi anche sui social network.
Tante aziende sottovalutano la potenza degli articoli di un blog, anche se devono fare Lead Generation B2C. Ma pensaci bene, gli articoli informano, coinvolgono emotivamente l’utente e gli regalano valore.
In questo modo ogni visitatore, a sua volta, si sentirà in dovere di ricambiare il gesto. Il gioco è fatto!
Nuove tendenze per la Lead Generation B2C
Quelle viste finora sono delle modalità collaudate per fare Lead Generation B2C e acquisire clienti.
Ma il mondo online evolve alla velocità della luce, quindi anche le tue strategie devono cambiare.
Perciò, visto che sei arrivato al fondo di questo articolo, come promesso, mettiamo altra carne al fuoco e vediamo una delle ultime novità in fatto di Lead Generation.
I Chatbot
Si tratta di una chat automatica in cui l’utente viene guidato in un flusso creato da te tra domande e risposte.
Puoi impostare delle scelte multiple che, una volta selezionate dall’utente, gli forniranno maggiori informazioni circa il tuo prodotto o servizio.
Queste automazioni servono per snellire, velocizzare e rendere tempestiva una risposta che, senza di essa, dovresti gestire personalmente.
Invece pensa, mentre il tuo bot si occupa di rispondere alle domande di rito dei potenziali clienti, tu puoi occuparti di tanti altri aspetti importanti.
Per esempio chiudere altre vendite!
Uno degli strumenti più utilizzati al momento è ManyChat, che si integra perfettamente con Facebook Messenger.
Tocca a te realizzare una strategia di Lead Generation B2C
Ora hai sicuramente un’idea più chiara di cos’è la Lead Generation e di quali sono i suoi canali e i metodi per attuarla.
Adesso non ti resta altro che implementare questa strategia nella tua azienda! Se vuoi iniziare a pensarci da solo, o da sola, ti consiglio di fare una bella analisi del tuo target di riferimento e di stabilire l’obiettivo che vuoi raggiungere.
E se vuoi scoprire altri suggerimenti e consigli di valore da applicare nella tua attività, iscriviti alla mia newsletter!
Al prossimo articolo!
Victor.
