I contatti sono la linfa vitale di ogni attività commerciale e trovare le tecniche giuste per incrementare la nostra rete con un’efficace strategia di Lead Generation B2B può essere complesso.
Potrà sembrare controverso, ma una ricca lista di contatti composta da persone non interessate ai nostri prodotti o servizi, non ci farà ottenere grandi risultati.
E’ fondamentale, quindi, attirare un pubblico profilato.
Ma quali sono le tecniche di lead generation B2B più efficaci che possiamo mettere in campo?
Partiamo da un presupposto tanto ovvio quanto cruciale: ogni attività di business ha le sue peculiarità.
Anche in fatto di acquisizione di lead non esistono ricette preconfezionate da applicare indistintamente a ogni situazione, ma è necessario studiare caso per caso le soluzioni più adatte da cui il business di turno può beneficiare per una campagna di successo.
Ciò nonostante è possibile applicare delle strategie per una campagna di lead generation B2B efficace.
In questo articolo vedremo dunque come sia possibile sfruttare alcuni strumenti e tecniche di marketing per creare una campagna professionale che possa soddisfare gli obiettivi della tua azienda (o di qualcun’altro).
5 elementi da includere in una strategia di Lead generation B2B
1. Content Marketing: articoli e contenuti premium
L’utilità del Content Marketing è indiscutibile, ma su quali tipologie di contenuti dovrebbe focalizzarsi un’azienda B2B?
Dopo che avrai creato il tuo blog aziendale, ben curato e aggiornato, potrai impiegare uno degli strumenti più efficaci per attirare traffico qualificato al sito.
Crea articoli che siano in linea con gli interessi e che risolvano le problematiche del tuo pubblico di riferimento, cercando di distinguerti dai competitor e affrontando i temi in modo originale o, ancora meglio, con un punto di vista diverso da quello abituale.
I blog post sono molto importanti perché spesso fanno anche da ponte verso i cosiddetti contenuti premium: testi più approfonditi che permettono di fornire valore alla tua audience, aiutandola e mostrando le tue capacità non solo di scrittura, ma anche a proposito del tema discusso.
Questo è inoltre uno dei migliori modi per trovare nuovi clienti in maniera organica!
Non dimentichiamo il fatto (forse ovvio) che viene in contro per la lead generation B2B, ovvero che i premium content hanno una caratteristica comune: sono accessibili gratuitamente previa compilazione di un form.
Affrontando temi specifici che stanno a cuore alla nostra audience e richiedendo un indirizzo email in cambio, avremo la certezza di acquisire contatti realmente interessati a noi.
2. I Social media
Ovviamente i social media non possono non far parte di una strategia di Lead generation B2B.
La domanda che ci dobbiamo porre a questo punto è: dove si trovano le persone potenzialmente interessate a me?
LinkedIn è sicuramente il canale più utilizzato per il B2B. È il social network professionale per antonomasia e ha un taglio marcatamente più business.
Qui non si stringono amicizie, ma si creano contatti e si aprono relazioni utili per fini prettamente lavorativi (ma all fine anche di amicizia, in alcuni casi), e gli strumenti di ricerca avanzata consentono di creare relazioni con contatti altamente profilati.
Realizzare campagne di advertising su LinkedIn targetizzando persone od organizzazioni precise, può essere estremamente efficace per incrementare la nostra lista contatti.
3. Call-To-Action efficace per la Lead Generation B2B
Le CTA sono una sorta di bussola: guidano l’utente nel suo percorso di navigazione e gli indicano la via verso le azione che vogliamo compia.
Una volta che avremo ottimizzato i contenuti, per esempio negli articoli del blog ma anche nei formati video, risolto il problema che affligge il nostro caro visitatore, inseriamo una CTA chiara e specifica, che faccia trovare al nostro utente la soluzione che stava cercando (qualche conoscenza delle tecniche della persuasione ci darà una grande mano a convertire!).
Fai richieste esplicite come: “iscriviti subito”, “condividi”, “seguimi”, “acquista ora”.
Meno lascerai spazio a dubbi ed esitazioni meglio è.
Per facilitarti nel lavoro, eccoti alcune best practice per creare delle Call To Action efficaci:
- Limita il potere decisionale dell’utente utilizzando un’unica CTA all’interno della pagina;
- Utilizza un copy che descriva chiaramente l’azione da compiere;
- Inserisci elementi visivi (colori, font, frecce direzionali, ecc) per catturare l’attenzione del visitatore;
- Usa CTA dinamiche che seguano l’utente quando scrolla la pagina.
4. Un Pop-up in uscita nella lead generation B2b
I pop up possono sembrare fastidiosi, e in effetti la loro fama è quella di apparire in mezzo alla nostra lettura improvvisamente e con messaggi spesso discutibili.
Dunque, dobbiamo evitare d’inserire un pop-up che compaia immediatamente quando si atterra su un sito perché può essere invasivo, malgrado ciò un pop-up in uscita posizionato strategicamente può essere accolto con favore.
Se stai pensando d’implementare un exit pop-up, ecco alcune tecniche che ti saranno senz’altro utili:
- L’alternativa “Sì” o “No” al posto di una classica CTA può aumentare le conversioni del 30-40%;
- Semplifica al massimo i testi e usa al massimo un’immagine;
- Utilizza un design responsive per coinvolgere anche gli utenti da mobile;
- Monitora i risultati con A/B test per v
- Testa cosa funzioni meglio per il tuo pubblico.
5. Email Automation
L’email marketing è uno dei pochi canali di marketing che, per quanto in molti lo diano per “morto”, ha saputo resistere al passare del tempo.
Nonostante siano uno strumento datato, le email sono infatti uno dei mezzi di comunicazioni più diffusi e più efficaci e fanno parte di ogni buona strategia di Lead generation B2B.
Uno dei trend più in voga del momento, che può portare ottimi risultati anche nel B2B, sono le automazioni: cioè una serie di azioni di marketing che altrimenti dovrebbero essere fatte manualmente con un notevole dispendio di tempo e denaro.
L’email marketing è sicuramente il campo di applicazione per eccellenza della Marketing Automation, la quale è estremamente utile quando si tratta di mantenere vivo il rapporto con i contatti presenti nella nostra mailing list.
Dunque il nostro lavoro non termina una volta che abbiamo acquisito un nuovo lead, ma bisogna coltivare le relazioni nel tempo attraverso quello che in gergo si chiama lead nurturing che, spiegato in parole semplici, consiste nel “nutrire” appunto la nostra audience con contenuti che li mantengano attivi e informati su tutto ciò che riguarda noi e il mercato di riferimento con messaggi personalizzati che li accompagnino anche dopo aver lasciato il loro contatto.
Conclusioni:
Questi sono i 5 suggerimenti per incrementare e valorizzare la tua lead generation B2B, ma solo sperimentando sul campo si può scoprire quali siano le tecniche più efficaci per la propria attività.
Non dimenticare che la lead generation B2B ha dei punti in comune con quella destinata ai consumatori (quindi la B2C), è perciò bene conoscerle entrambe.
Al prossimo articolo!
Victor.
